Consultora Martín Malara

Todo comienza con una conversación inicial, ya sea por WhatsApp, email, llamada telefónica, redes sociales, ferias, contactos en común, entre otros. Nuestro primer objetivo es presentarnos y contar quiénes somos, qué hacemos y cómo podemos aportar valor. Esta primera charla puede ser informal o formal, pero tiene un propósito claro: generar un primer interés y, si es posible, conectar con más personas dentro de la organización. Además, de iniciar a poder conocer sus aspiraciones y necesidades. Aportar valor.

Luego de ese primer contacto, enviamos por email una descripción clara de nuestros servicios y de cómo trabajamos. Invitamos a que compartan esta información internamente con otras personas del equipo que puedan estar involucradas en el proceso de decisión.

Dos semanas después, realizamos un seguimiento simple para asegurarnos de que la información haya llegado correctamente y ver si hay dudas o comentarios. No insistimos más de una vez: preferimos respetar los tiempos del cliente sin dejar de mostrar nuestro interés genuino.

Si notamos interés, coordinamos una reunión virtual con los líderes o referentes claves del cliente. Buscamos siempre que participen las personas involucradas en la toma de decisiones o que tengan conocimiento del área a analizar.

Una vez definida la reunión, enviamos la invitación formal y confirmamos los detalles técnicos (plataforma, participantes, agenda, día, horario).

Este encuentro es clave: buscamos conocernos, escuchar, hacer preguntas específicas (preparadas de antemano) y explicar de forma transparente cómo trabajamos. Aprovechamos también herramientas de inteligencia artificial para ayudarnos a generar una minuta completa al finalizar la reunión y transcripción con las correspondientes traducciones en caso de reuniones con distintas lenguas.

Elaboramos un documento resumen con los temas conversados que compartiremos en formato PDF.

Junto con la minuta, enviamos un cuestionario para profundizar ciertos aspectos que tal vez no surgieron en la reunión. Este paso nos ayuda a validar que hay interés mutuo en avanzar y profundizar en el estudio.

Tal como antes, si no recibimos respuesta en dos semanas, hacemos un único recordatorio. Valoramos el respeto por el tiempo de ambas partes.

Una vez que contamos con toda la información (cuestionario, minuta, notas de la reunión), realizamos un preanálisis para entender a fondo la situación del cliente. Este diagnóstico preliminar nos ayuda a prepararnos para el siguiente paso.

Si el preanálisis es positivo, coordinamos una visita presencial. También puede darse el caso en que decidamos no avanzar, y en ese caso damos un feedback claro y transparente.

Durante esta visita, buscamos ver de cerca la operación, recorrer instalaciones, hacer preguntas más detalladas, tomar registros y terminar de recopilar toda la información necesaria para hacer un análisis completo.

Con toda la información procesada, elaboramos un informe técnico que refleja nuestra visión del cliente: necesidades, oportunidades, riesgos, y líneas de acción posibles.

Este informe se entrega al cliente para su validación. Si estamos alineados, avanzamos. Si surgen diferencias, las trabajamos antes de elaborar una propuesta técnico – comercial.

Una vez que todo está claro y validado, armamos una propuesta adaptada a las necesidades específicas del cliente, con detalle técnico, alcance, costos y condiciones.

Finalmente, realizamos un último contacto dos semanas después del envío de la propuesta, para saber si hay dudas, comentarios o una decisión tomada. Siempre con respeto, sin presión.

Este proceso puede llevar entre 36 y 48 horas de trabajo distribuido en el tiempo, días y semanas, dependiendo del ritmo del cliente y la complejidad del proyecto. Este enfoque nos permite no solo ofrecer una propuesta adecuada, sino también construir una relación de confianza, transparencia y colaboración desde el primer día.